河北沧州石油新华35站是一座委托小站，客源少、销量低，经营难度大。年初以来，站长樊戌敏快速调整经营思路，通过走出去公关开发重卡大客户，做好客户日常服务与维系，客户规模快速壮大。今年以来，该站柴油月均销量较去年同期增长813%，便利店月均营业额同比增长154%，成功走出一条小站脱困逆袭之路。
重点攻坚拿下大客户
新华35站地处104国道旁，周边物流园区和运输车队较多。为精准开发客户，樊戌敏想方设法获取客户企业名称、地理位置、联系人电话等信息，很快梳理出32家潜在客户，并从中确定重点开发目标客户，制定出具体走访开发计划。
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2月份，樊戌敏通过朋友了解到沧州市某物流公司成品油需求量大，有四五百辆货运车，柴油月需求量达到100多吨。于是，他让朋友从中牵头介绍，多次对该物流公司负责人进行上门拜访，并积极为其申请优惠政策，最终成功开发，目前已成为35站最大的固定大客户。
走访客户时，为赢得客户信任，樊戌敏每次都身穿崭新的加油站工装，亮明身份，说明来意，用热情简短的话术，向客户介绍重卡优惠政策和加油卡管理系统带来的便捷，试探合作意向。对于抱有审慎、犹豫态度的客户，他就多次走访，最多的一个客户先后跑了一个多月，上门拜访了8次才开发成功。通过不懈的上门走访，目前他已成功开发了6个大型物流车队，实现柴油月均增量250余吨。
细心服务树立好口碑
“金杯银杯不如老百姓口碑，金奖银奖不如老百姓夸奖。在我看来，良好的口碑是加油站最有效的推广武器。”
跑长途运输的司机们工作非常辛苦，一趟活儿下来要好几天，整天灰头土面，樊戌敏就在站上多置办了一些洗漱用品，每天提前烧好热水，招呼司机们洗洗涮涮、喝杯水、歇歇脚。赶上饭点，还邀请司机到站上小厨房跟员工们一起吃。
4月份的一天，某车队队长接到电话，他们一辆货运车在外地途中出现故障，这让队长很发愁，知道情况后，樊戌敏主动询问了解，得知该车在300公里外的邯郸肥乡，已无法行驶。赶巧，他有位开货车的朋友就在肥乡，为帮助客户快速解决问题，他联系朋友，让其帮助寻找专业的汽修厂，并帮司机压低了维修价格。事后，队长对他表示了感谢，他们之间也处成了朋友关系。
“设身处地为客户着想，把客户的事儿当成自己的事儿，客户之间自然口碑相传，我站的客户开发工作更加顺畅。”樊戌敏介绍说。5月份，该运输车队队长给35站介绍来另一个月购油量80多吨的大客户。
注重维系稳固客户关系
“细水长流的服务才是保持加油站销量稳中有升、客户关系稳固不变的法宝。”日常工作中，樊戌敏把客户关系维系作为自己最主要的工作任务，像打理自家“三亲六故”一样，精心维护着35站的客户群。
对于在35站加油的固定客户，每隔十天半个月，他会上门拜访一次，跟负责人见个面、聊聊天、询问一下近况。每次物流车队的负责人到站，他都会把他们邀请进站长室，泡上一杯热茶，像对待老朋友一样热情接待。同时，每当客户遇到难事儿，也会第一时间冲上去，帮助解决。
前不久一个下雨天，一辆20多吨的货车在出站口不远处陷进淤泥里，司机着急送货，不知所措。樊戌敏马上打电话喊朋友开来一辆货车，自己开车出去借了根拖车绳。通过朋友开货车在前面的牵引拖拽，才把车辆从淤泥里拖了出来。司机师傅不停道谢，还掏出现金准备付拖车费，被他婉言拒绝。事后，货车司机只要路过就来35站加油。
“客户就是我们的‘衣食父母’，唯有诚心以待。”现在樊戌敏最大的希望，就是用自己的努力，和员工们一起服务好每一位客户。
（刘新红）
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